La psicologia deve a Benjamin Franklin una scoperta interessante e utile. Il padre fondatore era soprattutto un politico esperto e, in quanto tale, doveva saper destreggiarsi tra persone che gli erano ostili. Ci riusciva perfettamente. Era così abile nel superare l’ostilità dei suoi più grandi nemici che la sua tecnica per conquistare la simpatia delle persone è stata chiamata “effetto Ben Franklin”. In cosa consiste questo trucco psicologico?
Franklin, che era anche un pensatore, un filosofo e una persona molto intelligente, notò che era più facile ottenere la benevolenza degli altri quando chiedeva loro un favore. Il politico del XVIII secolo raccontò di come una volta chiese a un uomo di prestargli un libro raro e difficile da trovare. Il suo rivale acconsentì e da quel momento divenne molto più amichevole nei confronti di Franklin, cercando persino attivamente la sua compagnia e la sua benevolenza.
Secondo il “Ben Franklin Effect”, se vogliamo che qualcuno ci apprezzi di più, dovremmo chiedergli qualcosa. Può trattarsi di una cosa davvero insignificante, come chiedere un consiglio per un acquisto, prendere in prestito qualcosa o farsi dare un passaggio. Se crediamo ai psicologi, un gesto del genere può persino eliminare l’antipatia e l’ostilità delle persone con cui eravamo in conflitto. È vero che devono accettare di farci un favore, ma se è piccolo, probabilmente otterremo un “sì”. E, tra l’altro, riconquisteremo la simpatia di qualcuno.
Perché funziona l’“effetto Benjamin Franklin”?
Le osservazioni spontanee di Franklin, dopo diverse centinaia di anni, sono state studiate dal punto di vista psicologico e ben spiegate. La parola chiave per risolvere questo enigma è: dissonanza cognitiva.
La dissonanza cognitiva è uno stato spiacevole di tensione mentale che si verifica quando le nostre convinzioni, i nostri valori o i nostri atteggiamenti sono in contrasto con le nostre azioni o con le nuove informazioni che abbiamo ricevuto. Non vogliamo provare disagio, quindi cerchiamo a tutti i costi di rendere coerenti i nostri pensieri e le nostre azioni. Il nostro cervello cerca così tanto l’armonia che, per raggiungere la coerenza interna, può indurci ad apprezzare persone che finora non sopportavamo.
Come si traduce questo meccanismo nel “Ben Franklin Effect”? Quando qualcuno ci fa un favore, non abbiamo altra scelta che riconoscere che siamo simpatici e buoni, perché solo a persone così si dà una mano. In questo caso, l’azione (l’aiuto) di qualcuno modella il suo modo di pensare: se ho aiutato, significa che quella persona è degna di fiducia.
Chiedere un favore: la strategia per costruire fiducia e relazione
La conoscenza di questo fenomeno crea la tentazione di manipolare gli altri. Ma l’“effetto Benjamin Franklin” può essere utilizzato semplicemente per migliorare le nostre relazioni. A volte desideriamo in modo del tutto disinteressato che qualcuno si convinca di noi o instauri un contatto più profondo con noi. In questi casi, chiedere un favore può essere un modo naturale per rafforzare i legami comuni o ricostruire la fiducia perduta.
Una curiosità? Il classico esperimento dei ricercatori Jon Jecker e David Landy del 1969 ha dimostrato che offrire aiuto (anziché chiederlo) non è così efficace nel conquistare la simpatia degli altri. Quindi, se vogliamo “addolcire” qualcuno, è meglio chiedere un favore piuttosto che esaudire tutti i suoi desideri.
Naturalmente, in seguito, per mantenere un rapporto sano ed equilibrato con qualcuno, dovremmo dimostrarci reciprocamente la nostra gentilezza.
